导读：2018年9月30日，泽亚咨询9月训练营如期在广州总部圆满举行。此次训练营以薪酬绩效设计案例分享、管理层财务思维学习分享、质量管理案例分享等内容为主，给大家带来了一次思维与观念的碰撞，培训取得了较好效果。

【泽亚咨询训练营】

  自2010年开始，泽亚咨询每年举办咨询师训练营活动，至今已经走过了8个年头;进入2018年以来，泽亚咨询业务不断拓展，为了提升咨询质量，促使咨询师快速成长，更好服务客户，泽亚咨询于8月19日拉开了2018年下半年的咨询训练营活动，本次是训练营的第二场培训。

【训练1：BQ项目绩效薪酬设计案例分享】

  首先上场给大家带来分享的是苏志军老师，苏老师整理了结束不久的BQ项目的绩效薪酬设计案例资料，并给大家带来BQ项目的背景、特点及其薪酬绩效设计思路、设计技巧、设计方案等精彩内容。

  苏老师重点讲解了销售薪酬方案及合伙人股权激励方案的具体设计。

  销售薪酬方案的设计共有五大要点：

  1、尽可能用毛利或净利计算提成而非销售额。以此避免业务员为了片面追求销售额而降低单从，从而降低公司的经营利润，这是单赢而非双赢的激励模式。所以，在设计薪酬绩效体系中，合作共赢，利益平衡是前提与基础。

  2、以回款作为提成的基础。这样做的目的是确保公司有良好的现金流，不回款不提成是基本原则。

  3、区分新、老客户的提成比率。新客户开拓与老客户维护人员所具备的能力素质是不同的，两者的难易程度也是不同的。一定要激励那些冲在一线、为公司获取客户资源的业务人员，要让这些人拿到高的收入。业务员的天生职责就是不断开发客户。因此，有必要在企业导入客户提成衰退原则，比如新客户的提成第一年是5%，第二年为4%，第三年则为3%，第四年及后续只有2%，只有这样才能从根本上改变业务员只守不攻、坐等客户下单的惰性模式。同时这也告诉我们，许多公司的营销组织要做改良，要区分为有开发能力的业务员及不具备开发能力但有客户维护能力的业务员，两者的工资结构将有所区分。

  4、区分公司客户与个人客户的提成比率。公司客户指的是公司资源(如展会、网络推广、老板自主开发等带来的客户)，个人客户指通过业务员自身努力开发成功的客户。两者的提成比例不一样，因为难易度、使用的资源不同。

  5、任何业务激励方案都要与毛利(或销售)目标达成率挂钩。不与目标挂钩的方案，公司的经营目标是没有办法得到有效保障的。公司经营目标一定要分解到部门、岗位、个人。

  苏老师提出的业务激励机制设计五大原理，赢得了大家的精彩掌声。

【训练2：管理层财务思维学习分享】

  2018年7月6日-8日，泽亚咨询专家委员会王亚锋老师、邬兵老师、刘健老师等人参加了长财咨询举办的为期三天的“管理层财务思维”课程培训。为了提升泽亚咨询老师的财务思维(经营思维)，邬兵老师为大家带来了管理层财务思维的学习分享。

  邬老师先从经营与管理的本质入手，阐述了管理的本质是责权利，经营的本质是量本利，并导出何谓财务思维——财务思维就是经营思维、就是赚钱思维、就是管理思维、就是与效益有关的事情。

  接下来，邬老师重点分享了九大财务思维中的五大财务思维：

  1、投资回报思维。公司就是一笔投资;管理层花的公司的每一分钱都要视作投资;要有效率的花钱;花钱的标准就是花小钱，办大事，低风险，高回报。

  邬老师从杜邦分析法这个工具模型形象地解读了企业挣钱的秘密：收入先于成本，降低固定费用，加快资产周转速度，提升资金利用率。使大家理解了公司花的每一笔钱都要追求回报，都要有价值地花钱。并借此解读了公司各个部门应对经营负有什么职责，应对哪些经营指标负责。从而构成一个经营目标的分解体系。

  2、数字目标思维。财务思维从数字、目标开始;管理就是量化，没有量化的管理叫道理，不能量化的就没有办法管理;数字是管理层与老板沟通的语言;目标是我们工作安排的起点;老板驾驶舱、业务驾驶舱、研发驾驶舱••••••等驾驶舱。

  邬老师从目标管理的PDCA循环：目标—策略—实施—检查—考核—改进等进行了阐述，强调现代企业要学会用数据来做管理，打造企业的数据化系统。

  3、业务决定纳税思维。税不是做账产生的，而是业务产生的;纳税筹划不是对税进行筹划(偷税避税)，而是对业务交易进行筹划(合法节税);发票对纳税的影响。

  邬老师通过现场举例的方式来引申出业务环节的设计才是真正影响企业税负高低的本质。并通过具体数据说明了企业业务要与不要发票、要专票还是普票等对企业的税负影响，从而使大家一目了然，扩宽了与会人员关于税务筹划方面的视野。

  4、现金为王思维。财务维度好公司的特点：收入大、利润高、现金多;公司经营三道墙：收入下滑(刺激销售)、利润下降(主动收缩)、现金流中断(主动止血);应收账款决策要充分考虑现金资源;库存是万恶之源;企业必须平衡好造血、献血、输血的关系，防止失血;现金流断裂的主要原因。

  与此同时，邬老师提出了一些确保公司正现金流的方法、措施。

  5、成本领先思维。成本是利润的减项，也是获取收入的资源;成本不是越低越好，要看是哪种成本;作业成本：制造成本，在保证质量的前提下，越低越好 ;策略成本：与人相关，与未来相关，不能降低，只能提高。

  邬老师重点讲解了量本利模型，如图所示：

  邬老师指出：固定成本越高，盈亏平衡点越高;固定成本就是经营风险，是企业亏损的根本原因;固定成本变动化是成本改善的一个方向。并据此引申出单位边际贡献概念，强调企业要通过产品与物料的标准化、通用化、模块化来打造规模经济——规模大可以降低单位产品所负担的固定成本，进而降低总成本，并明确企业针对不同销量客户、不同定位产品的定价策略。

  大家听完这五大思维后，意犹未尽，邬老师的精彩分享赢得了大家的一致好评。

【训练3：YS质量管理实操案例分享】

  泽亚专家委员会侯知武老师给大家带来了YS质量管理实操案例分享，提出了质量管理8大组合拳的概念，从质量意识、质量标准、质量策划、质量奖罚、质量报表、质量会议、质量攻关、质量稽核等八大方面展开了YS质量管理实操工具分享。

  侯老师分享的质量管理8大组合拳，提升了泽亚咨询在质量管理模块的系统性、工具化。感谢侯老师的总结与分享。

  最后，泽亚咨询对8、9月份结束的项目颁发了项目奖金，对表现突出的老师发放了相关奖励。会议在与会人员满满的收获感中圆满结束。

【后记】

  泽亚咨询致力于推动中国民营企业组织化与员工职业化的提升，为客户“量身定制”管理模式，将把每个项目做精、做透作为定位，为客户提供咨询价值。