营销管理
现状——老客户留不住，新客户难开发，销售增长乏力
问题
无市场调研分析，对行业环境、竞争对手、客户需求等缺乏深度了解
好产品卖不出去
老客户留不住，新客户难以开发，销售增长乏力
营销策划职能弱，只销无营，重销轻营，过度依赖销售部门、业务人员
营销定位不清晰，销售停留在4P物质层面，打价格战而非价值战，利润逐年下降
绩效管理不到位，业务人员既无激励也无压力
应收账款居高不下，逾期货款多
客户多，优质客户少
销售人员单兵作战，成长慢，且难以招聘到位
失控后果：销售增长乏力，利润逐年下降
原因
无专职市场调研、营销策划的市场部及市场管理人员
停留在以自我、产品为中心阶段，未做到以市场为导向，以客户为中心
有目标，且按时间及人员分解，但没有按区域、产品类别作分解，缺少达成策略
绩效方案不合理，欠缺引导性、激励性
未开展销售业绩PK活动
欠缺应收账款管控及呆坏账预防机制
未做客户分类管理，大小客户一锅煮
未组织开展销售训练营，经验分享、研讨交流等较少
销售模式不健全，未整合企业各方力量
解决方案
打造三位一体营销组织：市场部负责售前（营），业务部负责售中（销）、客服负责售后（服）
对营销模式、目标客户进行梳理，运用“五品分析法”进行产品定位
导入销售业绩PK方案
开展销售业绩提升、逾期应收账款追缴攻关活动
制定销售管理相关流程，导入业务项目管控机制
优化销售激励方案，提升业务员工作积极性
建立销售铁三角团队协同作战模式
组织开展销售特练营，提升业务人员能力
客户防杂，客户分类管理
系统方案：运用泽亚咨询“STOP法”，定位差异化策略，避开行业价格战过渡到价值战
运作关键词
部门属性：企业最为重要的部门，是企业的利润中心
部门目标
运作16字诀
营销管理的关键：建立“心性营销”运作模式，打造狼性营销团队
定位系统
要点：定位一尖，找到最核心、最锋利的针尖，辅之以差异化策略突围
目标系统
要点：目标分解，策略寻找，奖惩挂钩，总结改善
过程管控
要点：既要管控销售结果，更要管控销售过程
激励机制
激励要点：既要关注销售业绩，更要考核营销能力建设，防止短期行为
营销管理体系建设
流程/制度
销售预测作业流程
客户开发作业流程
客户接待作业流程
销售合同管理制度
客户管理办法
出差管理制度
样品管理制度
参展管理办法
应收账款管理制度
客户档案管理制度
销售会议管理办法
市场项目运作管理办法
销售提成制薪酬方案
销售业绩PK对赌方案
表单/工具
销售预测表
目标分解表
客户跟进表
项目追踪表
销售战报
产品购销合同
应收账款红绿灯管控表
样品追踪表
客户动态档案
销售会议议程
销售训练营
预期效果
营销组织架构搭建，完善部门职能，明确部门分工协作关系
营销模式、目标客户、产品定位清晰
建立销售管理体系，汇编《营销管理手册》
销售业绩增长、逾期货款下降
销售人员能力提升，从销售员向销售工程师转型
制定提成制销售薪酬绩效方案，提升业务人员工作积极性
工具模版
工具一：新客户开发路径图
工具二：客户增量分析及策略表
工具三：项目管理追踪表
效果展示
案例一：连云港腾越电子科技有限公司
| 企业性质 | 企业类型 | 所处行业 | 企业规模 | 所处阶段 | 变革年份 |
| 民营企业 | 内销、加工、自主品牌 |
智能仪表 电子行业 |
约150多人, 年产值约5千万元 |
成长期 | 2016年-2017年 |
| 企业简介 | 成立于2007年，专业从事智能计量仪表研发、生产及城市公用事业计量、收费信息化管理整体解决方案的国家高新技术企业，年产各类仪表30万只。 | ||||
| 变革原因 | 销售收入停滞不前，营销规划及战略不清晰，团队不稳定 | ||||
| 运作效果 | 1）定位清晰、目标明确，制定系统的《2017年营销计划》并实施；2）组织建设，调整了架构，新招聘销售人员10多人并培训；3）2017年一季度销售收入同比增长19%，应收账款下降30%，成品库存数量下降18%。 | ||||
案例二：广东松本绿色新材有限公司
| 企业性质 | 企业类型 | 所处行业 | 企业规模 | 所处阶段 | 变革年份 |
| 民营企业 | 内销、加工、自主品牌 | 建材 |
约600人， 年产值约3亿元 |
发展期 | 2014年-2015年，2期、12个月 |
| 企业简介 | 成立于1999年，2009年改制于股份制公司，2014年初在新三板挂牌上市，是行业内唯一获得国家级“高新技术企业”称号的企业。公司经营绿色围保墙、外墙外保温系统、专业被动防火系统、秀壁外墙板、装配式一体墙等系统产品。 | ||||
| 变革原因 | 销售增长放缓，应收账款居高不下，激励方式不健全，团队积极性不高 | ||||
| 运作效果 | 1）导入了事业部运作模式，成立了6个产品事业部或区域事业部，通过“独立核算、自负盈亏“，充分调动部分销售骨干积极性，带动整个营销团队；2）开展“应收账款追缴活动”，使用公司应收账款比变革前下降了25%；3）开展营销岗位公开竞聘及销售区域稽核活动，能者上、庸者下；4）调整了营销团队激励模式，建立了公司完善的营销管理体系。 | ||||
在线留言
- *联系人：
- *手机：
- 公司名称：
- 邮箱：
- *你的问题：
-
*验证码：
